营销策略的心理解析:你为何选择小米?

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2012-8-24 14:21:00 点击:1368次

心理引言:近日,小米2代手机M2正式发布。本次米2的预热的受关注程度,已经远不如米1时代。很多业内人士分析说“小米手机,成也营销败也营销”。说到小米的营销,我们可以总结出:小米手机的“成功秘诀”在于:饥饿营销+网络水军。尽管小米的营销处处有着苹果的影子,但是掌握了消费者心理,让小米成为炙手可热。 

 

“饥饿营销”是小米最为关键的营销策略!

——人有“损失规避”心理,失去很痛苦!

小米从发布会一开始就效仿了苹果的营销方式。苹果饥饿营销的轨迹:产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货。小米手机饥饿营销的轨迹:产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货→销售抢购→全线缺货。雷军口中的小米手机是如此的吸引人,自家出色的MIUI,给力的硬件,具有高性价比的价格。这自然让许多人希望得到,但是他们却又发现自己根本抢不到手机,让人感觉小米手机是如此的热门,而且尽管刚开始买不到,但却没有让人们丧失对它的热情,于是小米手机在很长的一段时间内成为了抢手货。这造就了小米手机的超高销量。

“饥饿营销”是雷军在小米上成功的关键因素之一。小米选择的一轮轮限量发售、每轮开放购买的模式有关,这样的模式让小米手机总能在很短时间销售一空。在小米手机最紧俏的时候,微博平台上甚至有人转让“小米手机的购买权”,而小米公司和雷军则不断道歉,称因为产能不足才采用限买的方式,这无疑让小米手机更加引发业内关注。巧合的是,这正是乔布斯最擅长的炒作手法,挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望,这些手法几乎被雷军学到十分。

无论是乔布斯还是雷军,都把消费者心理摸的通透,所以“饥饿营销”让名不经传的小米一夜之间家喻户晓。“饥饿营销”,是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率,也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。

世界资源有限,人的欲望无穷,这是一对不可克服的矛盾。人是动物进化来的,亿万年来的本性就是自私,“趋利避害”是人的本能。

有一个重要的心理学定律,叫做loss aversion,损失规避。人,总是害怕失去胜过爱好得到。从心理学角度来讲,“损失规避”对于每个人的影响,就像是看不见的指南针一样。当某件事情降临到自己身上时,我们的第一反应就是分析这样事情对于自己是有害的还是有利的,进而在决定自己后续的行为方向。无论是生活还是工作中,人们所做的每一件事情,不是为了获得某种“利益”,就是为了逃避某种“伤害”。

赫斯纳对“损失规避”特别有兴趣,正是由于这个原因他而拒绝卖出电信公司的股票。过去的10年里,经济学家们设计了一系列实验来证明我们有多害怕财产损失。如果给人们一个均等机会,可以赢得150元或是输掉100元,大部分人都会放弃这个机会,尽管参加这样的赌博对他们有好处。简单计算一下:获胜的几率50%再乘以150元,损失的几率也是50%再乘以100元,可以得到 50%X150-50%X100=25(元)。但是当人们面对这个选择时,有可能得到的150元根本比不上可能损失的100元。事实上,直到获胜的奖金增加到200元时,大部分人才会接受赌注。

为什么在有更多的回报时,我们还那么害怕损失呢?损失财物让人感受到的心理痛楚总是比获得同样回报所带来的心理愉悦要大。在大脑成像中心,我看到了核磁共振成像仪。“当血液流经大脑,会造成磁场的微小变化,”赫斯纳解释道,“扫描仪能告诉我们血液在哪流动,我们能得知哪部分大脑正在活动。”我进入核磁共振成像仪后,任务是考虑头上方小屏幕上显示的一系列投资方案。每次我都有两个选项,一个是利弊各半的赌博,另一个是0(即不参加)。第一个方案出现了:可能得到4元或损失2元和一个0;只用3秒钟我就做出了决定,2元看起来不是个大损失,所以我选择了接受赌注。屏幕上显示出了信息:“你赢了4元。”

 

一次成功的网购,是一次成功的体验!

2011年9月5日小米官网在下午1:00开始第一轮预订购,当天我在客户那里回到公司已经是下午4:30了,我打开电脑开始加入了预订购行列,高兴的是我预订购成功了,悲催的是我排在第13万多名的位置上,可想而知小米的吸引力非同小可。半天时间13万人预订购是什么概念,按照每台手机1999元的价格,等于半天时间就有2亿多的销售额,先不论真实性和水分,这个数字足以HOLD住了不少的观众。

数字是一个很容易吸引人的东西,在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度、等同于客户的认可度。在小米网站上的预订购人数,可以让预订购者更珍惜这个机会,并且能激发更多潜在的购买者。所以在产品图上和广告上写上销售量或者评论数,都能引起消费者对该产品的关注,从而唤起购买欲望。

另外一个方面,网购,蕴含着成功的内在驱动力。当消费者在网络上找到自己需求的商品,并且货物寄到后又非常满意时,自然会产生一种成功的满足感。网上销售以快递方式送出货物,在等待快递到达和去领取快递的过程中,消费者往往能从中感受到“馈赠之意”,从而获得心理上的满足感。

 

打造1999的“发烧”手机

——满足消费者独特的诉求

智能手机的竞争一向以激烈著称,小米手机还未上市,就已经将硬件“发烧”的理念打得火热。当时,双核手机还是稀有品、奢侈品,而装配了双核处理器的小米手机,以1999元的价格出售,不仅勾起了手机发烧友的好奇欲,还吸引了媒体关注的目光。双核处理器,1999元的售价,巧妙借助营销,让小米手机的形象迅速提升,成为最NB的智能手机,最具性价比的智能手机。

1999,就能买一台“发烧”手机。这是何等的诱惑力。每个消费者,都希望买到物美价廉的商品,即使我们知道不可能真正的买到,但是,还是满足了我们心理的“物美价廉”。每个人都有“占小便宜”的心理。爱占便宜追求的是一种心理满足,每个人都具有这种倾向。爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向,在日常生活中,物美价廉永远是大多数客户追求的目标,很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样的东西”,用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。小米手机既可以满足消费者对商品质量的要求,而且还非常的便宜。如此美好的事情,怎么不能让消费者趋之如鹜。

 

话题炒作的背后,永远有只营销的手

在小米手机还未上市时,曾针对手机配置和价格进行了一系列的炒作。事实上,小米的话题炒作从未停止。最近,小米手机又在网易、盛大和360推出手机的舆论热点之下,向用户赠送优惠券,出售官方翻新手机的营销活动。最经典的是,小米青春版手机缺货,小米手机毅然将高配置小米手机给用户,这一变相降价在公关的炒作之下格外火爆。正因于此,小米手机至今才会保持相当的热度。

无论是商界、娱乐圈还是其他,为了抓住大众的注意,很多人不约而同的选择了一种方式,就是炒作。不管方式怎么样,但是就是能够吸引住大众的眼球,注意力。而注意力经济时代,要的就是你的注意力。所以,小米在炒作上,也不遗余力。还没有看见手机,而它已经那么的火。


 

 

 

 

来源:心灵咖啡网

原文链接:http://www.psycofe.com/read/readDetail_27321.htm